Эффект привязки
Нам тяжело начинать с чистого листа. Все мы пытаемся найти какую-то информацию, от которой можно будет оттолкнуться и максимально эффективно погрузиться в нужную тему. Когда мы чего-то не знаем, нам нужно начинать хотя бы с какой-то позиции. Этой слабостью тоже можно пользоваться.
Эффект привязки - когда перед оценкой неизвестного значения испытуемые сталкиваются с произвольным числом. Оценки не отдаляются от рассмотренного числа. Если вас спросят был ли Ганди на момент смерти старше 114 лет, ваша оценка будет выше, чем если бы в вопросе фигурировала цифра 35. Один и тот же дом при более высокой заявленной стоимости будет казаться лучше, даже если вы твердно настроены не поддаваться.
Однако, у эффекта привязки есть и хорошая сторона. Если информация исходит из компетентного человека, она действительно может помочь:
Если вам известно, бывают ли секвойи выше 365 метров, вы можете сделать вывод, что это число недалеко от правды. Если вопрос придумал тот, кто знает настоящую высоту секвойи, так что привязка может послужить ценной подсказкой.
Таким образом возникает задача оценки компетентности полученной информации. Задача намного более разумная, чем действовать наугад. Все это звучит сильно очевидно, типа, это же и так понятно, в чем тут мудрость? Я начал с того, что этой слабостью можно пользоваться и это будут делать. Искажение от эффекта привязки будет возникать в простых решениях, где Система 1 даже не даст шансов Системе 2 об этом задуматься. Например:
Время от времени по торговому залу развешивали объявления об ограниченной продаже: 12 банок на человека. При ограничении клиенты покупали в середнем 7 банок - вдвое больше, чем в дни, когда его не было. Факт ограничения сыграл главную роль, но эффект привязки повлиял на количество покупаемых банок.
Новость о том как нас обманывают маркетологи не нова. Мой любимый фильм в подростковом возрасте был 99 Франков — он весь был про эту тему. Но эффект привязки действует на всех уровнях и порой может задавать нормы:
Представьте, что произойдет, если ограничить компенсации одним миллионом долларов: крупные выплаты исчезнут, но привязка увеличит размер множества других компенсационных выплат, которые без эффекта привязки были бы заметно меньше.
"Фирма, которую мы собираемся приобрести, прислала нам бизнес-план с указаанием ожидаемого дохода. Нельзя, чтобы эта цифра повлияла на наше решение. Не принимайте ее в расчет."