Откуда берется ценность в оффере
Я тут почитал книжки Алекса Хормози про то, как продавать и продвигать продукты. Это не моя тема, но всегда считал, что важно понимать, что там происходит. Рассуждать долго не буду — просто опишу самое интересное.
Подпишешься на мой Телеграм канал?
📈 Есть два способа роста: больше клиентов, больше ценности клиента (профит за один платеж и/или количество платежей).
Не стоит ставить "конкурентоспособные" прайсы — вы будете привлекать клиентов, которые уйдут, как только найдут что-то дешевле.
Если делать как все, получишь такие же результаты, как и все (посредственные).
Рынок имеет значение: на плохом рынке даже крутой предприниматель проиграет, а на хорошем рынке выигрывает даже плохой предприниматель.
Есть три основных рынка: здоровье, богатство, отношения. В них всегда присутствует колоссальная боль.
Люди покупают, потому что считают, что ценность, которую они получают, больше, чем их вложения, а не потому что им на самом деле нужен ваш продукт.
Когда уменьшаешь прайс, уменьшается ценность, результат и требовательность клиента, а также прибыль. Когда увеличиваешь — всё это вырастает.
🧩 Алекс предлагает множество методов работой с офером:
- Что я получу? (Dream outcome)
- Как я пойму, что это произошло? (Perceived likehood of achievement)
- Как долго это займет? (Time delay)
- Что от меня нужно? (Effort & Sacrifice)
Нижнюю часть нужно стремить к нулю и не фокусироваться только на увеличении верхней части.
🧠 Логические решения, скорее всего, уже были испробованы, иначе проблемы бы уже не существовало. Остаются психологические проблемы.
При написании текста вы можете сделать его гораздо более мощным, говоря о том, как другие люди воспримут достижения перспективы.
Единственная вещь, которая бьет "бесплатно", — "быстро". Люди будут платить за скорость.
Рассматривайте все проблемы на пути к достижению цели как возможности для решения. У каждой проблемы должно быть решение.
Люди хотят то, чего не могут иметь. Люди хотят того, что хотят другие. Люди хотят вещи, к которым имеют доступ только избранные.
⚡ Способы усиления оффера, что он озвучивает звучат дико банально, может показаться что это уже глупость. Но ирония в том, что все это действительно работает:
- Редкость: ограниченный набор мест, ограниченное количество бонусов, больше не будет в продаже
- Срочность: сезонное промо, периоды запуска (успей до пнд или жди следующей группы), повышение цены через X
🎁 Про бонусы он многое добавляет:
Единое предложение имеет меньшую ценность, чем то же самое предложение, разбитое на его компоненты и сгруппированное в виде бонусов.
Добавление бонусов для увеличения ценности намного эффективнее, чем скидки.
Если человек не купил, тогда мы предлагаем бонус. Потом еще и еще.
Мы собираемся предоставить им все эти бонусы в любом случае, но это увеличивает восприятие ценности нашего предложения, накладывая их по одному.
Безусловные гарантии дают много продаж, но и много рефандов. Условные гарантии должны содержать условия, которые лучше, чем возврат денег. Антигарантии должны быть четко объяснены.
🔮 MAGIC нейминг: magnet, avatar, goal, interval, container.
- Магнит — почему мы делаем это предложение, что клиенту тут нужно?
- Контейнер — множество вещей вместе (проект, интенсив, мастер-класс)
Используйте магическую формулу заголовка для каждого элемента вашего предложения.
Когда оффер выгорает, следует менять его компоненты по тем же схемам.